維天運通（02482.HK）經營韌性盡顯，託運方客戶增長約25%

　　日前，港股“数字貨運**股”維天運通（品牌名“路歌”）發布2022年業績公告，這是其香港上市之後的首份成績單。

1、經營韌性顯現、成功實現穿越，以堅實基礎迎接2023年增長勢頭

　　數據显示公司在2022年疫情影響下，依然展現出強勁的經營韌性。

　　據公告所示，2022年公司全年實現營收62.04億元，線上GTV366億元，與2021年基本持平；營業成本也與去年相當，毛利3.42億元，經調整凈利潤4511萬元，關鍵財務指標仍然保持正向水平。

　　拉長時間維度，自2019至2022年，公司營收和毛利規模保持快速穩健的增長趨勢，期間分別錄得74.2%和61.3%的提升。可以說，疫情的三年，路歌成功實現了穿越，並推動實現了香港上市計劃，显示出較強生命力。

　　更為重要的信號是復蘇。路歌在公告中披露，公司線上GTV在2022年第四季度按月環比增長，其中12月實現同環比雙增長，環比增幅達17.3%。鑒於“疫情已經受控，預計2023年中國經濟將會明顯擴張，公司業務將重拾增長勢頭”，路歌在MD&A部分如是說。

　　而經歷了三年的疫情后，中國經濟底層驅動邏輯已在“数字中國”等長期國策下得到了切換，而数字貨運是数字中國的組成部分，“數實融合”形成的物流新業態已率先進入規範發展階段，具有先發優勢並已位居行業頭部的路歌，有望率先進入新的增長軌道。

2、“路歌模式”的檢驗和深化，提前為行業深刻變革做好準備

　　發生改變的，不止是路歌。

　　眼下，頂層政策重磅加持和新技術的層出不窮將不斷推動“數實融合”，各行各業有機會被重塑，数字化經濟加速已勢不可擋。

　　在這一巨大背景板下，公路貨運行業存在什麼機會？路歌CEO杜兵在寫給股東的信中指出：“隨着疫情后社會經濟的**復蘇、《数字中國建設整體布局規劃》的實施，数字貨運行業將邁入深化價值和規範發展的時代。”

　　行業從野蠻生長期向規範發展期轉變，行業參與者都需要面臨幾點重要變化。杜兵認為，**是監管趨嚴，第二是客戶更加註重数字化的實質價值，還有一點就是数字貨運市場迎來分化，區域物流市場和供應鏈中其他行業對数字貨運的需求初現。

　　為應對這些變化，路歌在2022年加快了業務方案的演進，聚焦區域化物流市場的数字化和細分行業的物流業務数字化，增加了7個数字貨運業務場景，實現分層次精細化客戶服務，持續優化內部架構並進一步明確了數據運營在服務體系中的核心地位，同時也提升了數據運營中台的運營服務效率，推動數據運營中台與客戶線下業務的深度融合。

　　同時，路歌為了支持行業規範發展，在2022年深化了與政府監管部門、行業協會的協作配合，推動数字貨運新業態監管體系的建立和健全。未來，路歌表示也將深入參與相關的行業標準、團體標準、業務管理規範的編製和實施，帶動行業規範發展並迎來数字貨運平台的高速擴展。

　　至於如何為客戶提供實質價值？

　　在2022年的特殊時刻，當時交通物流受阻、眾多物流企業遭遇運力供應鏈突然斷鏈，上下游很多客戶因此陷入經營困境，路歌為此迅速調整了經營計劃、銷售模式和運營方式，以保障客戶業務基本運轉為**要務，與客戶共克時艱，同時堅持構建平衡、互惠的平台生態，集中力量破解行業焦慮，為客戶提供增強“運力供應鏈韌性”的数字化方案，擴展全鏈路数字貨運平台理念――路歌通過数字化運力採購、数字化業務運作、数字化財務結算三個環節幫助物流企業建立私域運力池、構建標準化的內外部協同流程，並提升其数字化交付能力，助力物流企業實現降本增效，幫助物流企業與貨車司機建立長期穩定關係來積累搭建自有運力池。

　　獨一無二的“路歌模式”在艱難時刻再次發揮效用，為客戶提供實質價值的最直觀結果是更多的託運方與貨車司機選擇了路歌。

　　2019至2022年四年間，路歌年活躍託運方客戶數從3340名提升至6236名，近乎翻倍增長，主要客戶留存率更是長期保持在90%左右的高水平，2022年度達到92.1%，再創新高。截至2022年12月31日，在其数字貨運平台上完成運輸訂單的託運方累計數量達到了11997名，較2021年底增加2374名，按此推導，2022年全年的增長幅度為24.7%。

　　2022年，在路歌平台上完成託運訂單的貨車司機數量也增加至136.4萬名，平台的活躍貨車司機數量為40.6萬名，2022 年其完成了平台上銷售訂單總量的80%以上。而数字貨運平台上活躍司機數量與活躍託運客戶比約為65:1，進一步反映数字貨運平台運力資源的充沛。

　　而在公司的卡友地帶平台註冊的貨車司機數量達到332.7萬名，較2021年底增加45萬名，期內，自卡友地帶轉至数字貨運平台的貨車司機佔比為20.4%，轉化率相對於2021年來看也有了提升。

　　根據灼識諮詢的資料，若按註冊用戶數量計，卡友地帶已成為中國**的貨車司機社區和物流行業社區。在過去十年，公司積累了龐大且忠實的貨車司機用戶群體，使得其能夠推出貨車泛後市場服務――卡加，通過解決貨車司機於其業務全生命周期的需求，為彼等賦能。卡友地帶及卡加業務為路歌的数字貨運業務提供了戰略價值補充。

　　路歌的数字貨運業務、卡友地帶及卡加業務彼此相互補充、相互協同，共同賦能公路貨運行業生態系統的參與者，其中包括物流企業、貨主企業等託運方，貨車司機、運力組織方及其他相關服務供應商。“路歌模式”通過提供全鏈路的数字化服務促進生態系統上下游參與者之間的協作，提高協作的透明度及協同效應，幫助各參與者通過重複交易建立起更為平衡且互惠的長久合作關係。

　　綜上，不難看到，路歌的三大業務“底子”在2022年進一步獲得加強，以雙邊網絡效應為基礎的生態平台賦能能力也得到鞏固。“路歌模式”的強大生命力和進化能力在2022年或再次得到了檢驗。

　　自2022年3月以來，為進一步提升客戶服務質量和響應速度，路歌已陸續完成華南、華中、西南和華東四個區域運營與客戶服務**的建設，促進區域市場的進一步滲透，全國化布局再度強化。截至2022年底，上述區域的新客戶增至1859名，較2021年同比增長13.0%，其中的活躍客戶數量增至3911名，較2021年同比增長11.2%。同時，在2023年的展望中，路歌亦提到要繼續深化全鏈路数字貨運服務方案，進入数字貨運行業更多的細分市場。

　　路歌，已為迎接行業未來的深刻變革提前做好了準備。

3、数字貨運料將進入行業成長階段，誰會是最後贏家？

　　如何認識数字貨運行業的未來機會？年複合增速和滲透率或成關鍵詞。

　　從《“十四五”現代物流發展規劃》出台到《数字中國建設整體布局規劃》發布，我國頂層規劃密集在強調要加快物流業数字化轉型進程。而據灼識諮詢數據預測，我國数字貨運平台市場規模預計將從2021年的4300億元增加至2026年的7590億元，年複合增長率達12%，在整車運輸市場的滲透率也將從10.7%提升到16.8%，市場空間巨大。

　　按照一般產業規律，滲透率超過10%后將進入行業成長階段，行業貝塔都應該被看高一線。而未來行業領先者也將有望成為行業成長的重要受益者，因此或可享受到更高的市場估值溢價，眼下這種情況尚未在市場上出現，意味着，投資者仍在識別或尋找到底誰是最終“勝出者”。

　　這些年圍繞這個大市場的互聯網平台所追逐的“風口”似乎一直在變，從最初的“爭奪”2C市場到2B市場，再到運力供應鏈、新能源方向等，但**不變的事實是，整個產業鏈数字化的滲透率、用戶和司機的上線比率以及整個服務和環節的数字化、智能化、平台化程度都在不斷上升。

　　資本的湧入和諸多競爭者的“內卷”倒逼着各方參與者都努力設法為客戶降本增效，提供科技賦能，創造更多實質價值。

　　未來競爭或已不着眼於某一處，也不限於規模，而是對於整個行業生態打造、向產業鏈要效率，以及科技創新支持下擁有獨特優勢模式等所帶來的**戰爭。

　　未來已來，行業下半場也即將開始，綜合實力也即將面臨**拼，在中國物流與採購聯合會發布的網絡貨運平台Top10排名中，路歌已連續三年位居榜首。另從造血能力和強健體魄等基本麵條件來看，路歌眼下的優勢，不言而喻。

結尾部分

　　這次業績的公布，實際上是公司中長期向上發展趨勢得到的再次確認：路歌2022年打下的堅實基礎和布局將在未來持續釋放，公司為客戶創造價值的能力在持續深化，未來終將轉化為業績增長的成果。

　　一直以長期主義為導向堅持做“難而正確的事”的路歌，已經開始看到前方的“光”。

（責任編輯：Robot RF13015）

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